Комментарии Надежды Кудряшовой в статье "Private banking в России" (журнал для топ-менеджеров "СЕО", октябрь 2010 г.)

 

Кризиса будто и не было - количество громких "стартапов", предлагающих услуги по управлению крупным частным капиталом, не уменьшается. В прошлом году активную деятельность в России развернули швейцарские Lombard Odier и Pictet, созданный экс-главой "Ренессанс Управление инвестициями" Андреем Мовчаном инвестбутик "Третий Рим", а также прозванный "банком олигархов" МФК.

В разгар кризиса стали предлагать услуги для состоятельных клиентов такие гиганты, как HSBC и Сбербанк. Активность финансистов понятна частные банкиры в России, по подсчетам экспертов, могут рассчитывать на $250-300 млрд. под управлением. Сейчас в их руках находится лишь незначительная часть этой суммы: $12–15 млрд. Наталья Солодовникова, Глава HSBC Private Bank в России: «В целом, клиентов не стало меньше, но они стали более аккуратны в своих решениях и в своем выборе – на смену рискованным инвестициям пришли более надежные варианты вложений. Тем не менее, наши клиенты не ограничиваются только депозитами, а по-прежнему ищут способы приумножать свои средства. Именно поэтому сейчас так необходим тактический подход к инвестициям, который бы профессионально учитывал конъюнктуру рынка в каждом конкретном моменте времени. Объем рынка российского private banking наши эксперты оценивают сейчас в $20-22 млрд. По нашим оценкам, состоятельные люди доверяют финансовым институтам до 20% своих сбережений. И мы будем бороться и за эти 20%, и за увеличение своей доли...»

Самое печальное для игроков отечественного рынка private banking – то, что количество новых клиентов в сегменте UHNW (ultra high-net worth) с состоянием от $25 млн растет очень медленно, а все мультимиллионеры «старой школы» давным-давно поделены или обслуживаются в собственных банках.

Надежда Кудряшова, СЕО УК «Ключевые технологии», поясняет: «Передел рынка в пользу госбанков, вызванный паникой конца 2008 года, давно закончился. А всерьез соревноваться со швейцарскими фининститутами (в том числе и за «русские деньги») почти невозможно – слишком разные бизнес-модели. Швейцарские банки, в первую очередь, заинтересованы в активах, в то время как российские банки, наоборот, - усердно занимаются продажей продуктов клиентам, мало интересуясь активами. Да и «меню» назвать разнообразным можно лишь при наличии недюжинной фантазии…»

Большинство банкиров солидарны с точкой зрения Надежды. «Какой же это частный банк, если он предлагает клиенту линейку из обычных ПИФов?», – искренне недоумевал управляющий партнер компании «Третий Рим» Андрей Мовчан, выступая перед коллегами на одной из конференций по управлению частным капиталом. С ним никто и не спорил.

Наталья Солодовникова учточняет: «Основная масса клиентов private banking, размещая средства в нашей стране, пользуется услугами ведущих игроков. Особенность российского рынка в том, что многие состоятельные клиенты остаются верны своему выбору, доверяя управление капиталом в России уже проверенным игрокам, в которых они вложили средства за пределами страны - на глобальном уровне. Еще одна отличительная черта рынка: у небольших российских банков ограничены возможности для развития в сфере private banking, в то время как в Швейцарии, например, такие банки формируют свою нишу и работают в ней. В России небольшие банки имеют ограниченную клиентуру, зачастую связанную с руководством или владельцами банка. И даже она постепенно дрейфует в сторону игроков, предлагающих большее количество услуг и специализирующихся на private banking. Поэтому шансы на увеличение числа клиентов у таких банков невелики…»

«В России главными атрибутами vip-обслуживания зачастую считаются расположение офиса в престижном месте, а также наличие там кожаных диванов, а не разнообразное продуктовое предложение. До недавнего времени отечественные кредитные организации занимали на рынке нишу дорогих депозитов (банковский кризис ликвидности сыграл на руку счастливым обладателям кэша), но сейчас и на этой поляне все подровнялись.

Тем не менее, повод для оптимизма у подразделений по управлению частным капиталом есть – клиентская база в сегменте mass affluent (состоятельных людей с доходами 150-300 тыс. рублей в месяц на человека) в России растет существенно быстрее, чем в других сегментах рынка. Сейчас под это определение попадают 0,9-1 млн человек, совокупно контролирующих примерно $120 млрд. И именно за этих людей борются банкиры»,  - говорит Надежда Кудряшова.

«Данный сегмент растет с огромной скоростью, постоянно появляются новые участники, за которых банки могут по-настоящему конкурировать, - отмечает начальник направления Barclays Premier Ольга Ваксина. – Привлекательность этого сегмента для банков в том, что им можно предложить максимально полную линейку банковских продуктов, инструменты для накопления и сохранения капитала, а также инструменты для финансовой защиты семьи». 

Входной билет в категорию premier составляет от 1,3 до 3,5 млн рублей в зависимости от кредитной организации. В отличие от мультимиллионеров, клиенты mass affluent более мобильны, открыты и готовы рисковать, уверена Ваксина. И впоследствии, став еще более состоятельными, они останутся с банком, что не может не привлекать финансистов. Эту нишу считают своей сразу несколько крупных игроков – Barclays, HSBC, Citi, а также крупные инвесткомпании вроде «Тройки Диалог» и «Альфа капитал». Собираются выходить на этот рынок МБРР (уже нынешней осенью) и Бинбанк. Почувствовали тренд и в МДМ-Банке, где с мая идет разделение единого ранее департамента частного обслуживания на отделения private и premium.

Подавляющее большинство клиентов являются владельцами бизнеса или топ-менеджерами, бонусы которых привязаны к результатам их повседневного труда. Поэтому нередко они предъявляют спрос на бизнес-рекомендации. Большое количество богатых людей не разделяет бизнес-активы и личный капитал, используя собственные средства для решения бизнес-вопросов и наоборот. Банкиры чувствуют тенденцию, усиливая финансовые консультации. А в МФК, например, не скрывают, что при определенных условиях клиент департамента private banking может получить возможность поучаствовать даже в проектах акционеров МФК (Михаил Прохоров, Сулейман Керимов, Виктор Весельберг).

«Наши коллеги по Barclays Premier в Европе сейчас стараются отойти от позиционирования премиальности предложения - по их словам, после кризиса клиенты, которым по-прежнему актуальны услуги по управлению частным капиталом, стараются это не афишировать, а любые намеки на роскошь или состоятельность и вовсе воспринимаются отрицательно. В России же, напротив, премиальность и эксклюзивность всегда были основными маркетинговыми посылами - не изменилось это и после кризиса», - говорит Ольга Ваксина.

Еще слабее, чем рынок private banking в России развиты так называемые «семейные офисы» (family office) – структуры, создающиеся бенефициарами для управления собственным капиталом или капиталом семьи. Неразвитость в нашей стране связана с отсутствием культуры передачи собственности у российских богачей. Порог входа в такие организации в большинстве случаев существенно выше, чем в private banking– обычно от $1 млн. Сейчас в России более десятка структур, предоставляющих услуги family office (UFG Wealth Management, Quinta Capital Partners, family office «Альфа Капитала» и «Уралсиб 121»). Большая часть таких «офисов» клиентов даже не ищет, ориентируясь на собственных основателей. Рост совокупного объема средств под управлением частных банков в России в 2010 году, по прогнозам игроков рынка, составит 12-15%.

 Уроки кризиса

Финансовый кризис нанес серьезный удар по репутации частного банкинга. По мнению экспертов the boston consulting group под сомением оказалась основа основ всего бизнеса - способности индустрии предложить свои клиентам эксклюзивные советы , которые смогли бы обеспечить  спасение в момент настоящего краха.  Более того, во многих случаях подразделения, которые занимались управлением  состояниями  богатых клиентов, оказались частью тех самых финансовых институтов, которые сами оказались жертвами кризиса.

Надежда Кудряшова, СЕО УК «Ключевые технологии»: «Не удивительно, таким образом, что многие клиенты  пришли в движение, предпочитая тех управляющих, которые обещали не преумножить, а сохранить вверенные капиталы. В результате большая часть перемещенных капиталов оказалась в итоге «вложена» наличные средства или в высоколиквидные инструменты денежного рынка. Больше всего от кризиса пострадали международные универсальные банки, система компенсаций управляющих в которых была ориентирована на краткосрочные результаты инвестиций и, таким образом, поощряла «близорукое» поведение управляющих на финансовых рынках…»

Соответственно, выиграли те управляющие, которые ориентировались на более долгосрочные цели  и не предлагали своим клиентам сложные, но высокодоходные  финансовые инструменты. Это были в основном нишевые игроки из числа частных банков или просто управляющих - физических лиц. Часть изъятых их глобальных банков средств оказалась нас простых счетах обычных ритейловых банков, так именно здесь клиенты могли получить почувстовать себя в максимальной безопасности. Глобальное перемещение крупных капиталов заставляет международных игроков срочно персматривать свои модели  управления средствами и внедрения в процедуру управления средствами новых систем  риск-менджмента.

Что будет с офшорами

Несмотря на то, что общий объем денежных средств, размещенных в офшорных центрах растет, большая часть этого роста обеспечивается за счет роста стоимости активов в которые инвестированы средства, а не за счет притока новых средств. По оценке экспертов из Boston Сonsulting Group, доля мирового богатства в офшорных центрах сократится с 9% в 2009 году до 6% в 2014.

По мнению Надежды Кудряшовой, основная причина такого снижения - давление со стороны регуляторов правительств стран ОЭСР. «Сейчас на передовой идущей схватки - с одной стороны Швейцария, в которой нашли налоговое убежище примерно 27% (около 2 трлн долларов США) всех офшорных капиталов, а с другой - Европа и США, граждане которых обеспечивают примерно 56% всех активов, управляемых  швейцарскими банками.  Предполагается, что давление со стороны регуляторов приведет к сокращению этой доли до 52% к 2014 году. Ожидается, что сокращение доли богатых доверителей из старого мира будет компенсировано за счет притока средств от владельцев состояний с развивающихся рынков - прежде всего из Латинской Америки и Азии, которые уже в 2009 году обеспечили около 29% всех «офшорных богатств»…»

Но  как предполагают в  Boston consulting Group перераспределение доли источников новых средств неизбежно приведет к перераспределению центров управления этими средствами. Соответственно, должна существенно вырасти роль Гонконга, Сингапура и Дубая.

Любите женщин

Женщины контролируют около 27%   глобального богатства. В США их доля еще выше и достигает около 33%.  Эксперты Boston Consulting Group уверены, что наступил момент, когда профессиональным управляющим необходимо приступить к целенаправленному таргетированию слабого пола. Согласно опросам, проведенным BCG женщины, к примеру,  куда более внимательны к событиям в личной жизни и поэтому предполагают предусмотреть в стратегии инвестирования такие события как рождение  ребенка, развод с супругом или смерть близких людей. Более того, очень часто женщины жаловались в интервью, что управляющие, как им кажется, не воспринимают их всерьез.

Тем не менее,  женщины зачастую стараются избегать «особого» подхода к ним. Именно поэтому для профессиональных управляющих требуется, по мнению BCG уделить особое внимание для выстраивания отношений с такими клиентами.